توصیه a16z به بنیانگذاران: توهم رشد سریع ARR را کنار بگذارید
جنیفر لی از Andreessen Horowitz (a16z) به بنیانگذاران هشدار میدهد که به ادعاهای اغراقآمیز رشد درآمد تکرارشونده سالانه (ARR) در شبکههای اجتماعی اعتماد نکنند و بر رشد پایدار تمرکز کنند.
نگرانیهای سرمایهگذاری در حوزه هوش مصنوعی و معیارهای رشد
رونق سرمایهگذاری در حوزه هوش مصنوعی مشابه تب طلاهای گذشته در سیلیکون ولی است، اما نکتهای که این دوره را متمایز میسازد، سرعت سرسامآور رشد استارتاپها از صفر به درآمد تکرارشونده سالانه (ARR) صد میلیون دلاری در مدت کوتاه است. این فشار باعث شده بسیاری از سرمایهگذاران خطرپذیر (VC) تنها به استارتاپهایی توجه کنند که قبل از دور جذب سرمایه سری A، به این سقف درآمدی دست یابند. با این حال، جنیفر لی، شریک عمومی در Andreessen Horowitz (a16z)، هشدار میدهد که بخش زیادی از این “وسواس ARR” بر اساس افسانههاست و همه ARRها یا رشدها معادل یکدیگر نیستند.
او به بنیانگذاران توصیه میکند که نسبت به اعلانهای شگفتانگیز رشد در توئیتر شکاک باشند، زیرا بسیاری از این اعداد در واقع صرفاً “نرخ اجرای درآمد” (Revenue Run Rate) هستند، نه درآمد تکرارشونده سالانه (ARR) واقعی که مبتنی بر قراردادهای قطعی است. لی تأکید میکند که این اعداد اغلب فاقد جزئیات مهم کیفیت کسبوکار، نرخ ماندگاری مشتری (Retention) و دوام هستند. یک ماه پرفروش نمیتواند تضمینکننده تکرار باشد، یا ممکن است درآمد از پروژههای آزمایشی کوتاهمدت ناشی شود که ماندگار نیستند.
تمرکز بر رشد پایدار به جای سرعت اغراقآمیز
لی تأکید میکند که هدف نباید صرفاً «بهینهسازی برای رشد سقف درآمد» باشد. او پیشنهاد میکند که بنیانگذاران باید بر رشد پایدار تمرکز کنند؛ جایی که مشتریان پس از پیوستن، باقی بمانند و هزینههای خود را افزایش دهند. این رویکرد میتواند منجر به رشد ۵ تا ۱۰ برابری سالانه شود؛ به عنوان مثال، از ۱ میلیون دلار به ۵ تا ۱۰ میلیون دلار در سال اول و سپس ۲۵ تا ۵۰ میلیون دلار در سال دوم. این سطح از رشد، اگر با نرخ ماندگاری بالا همراه باشد، قطعاً سرمایهگذاران را جذب خواهد کرد.
لی میگوید: «شما نیازی ندارید کسبوکارتان را به گونهای بسازید که فقط برای رشد سقف درآمد بهینه شود.»
چالشهای رشد سریع
حتی برای شرکتهایی که به رشد خارقالعادهای دست یافتهاند (مانند Cursor، ElevenLabs و Fal.ai که تحت نظر بخش زیرساخت a16z هستند)، این سرعت بالا چالشهای عملیاتی خاصی به همراه دارد. این شرکتها با مشکلاتی مانند استخدام افراد مناسب برای حفظ سرعت، ابهام در تصمیمگیریهای اولیه و چالشهای قانونی و انطباق (Compliance) مواجه میشوند. در نتیجه، رشد سریع میتواند مانند «مراقب چیزی باش که آرزویش را داری» باشد.
- سرمایهگذاران باید مراقب تفاوت بین ARR واقعی (مبتنی بر قرارداد) و Revenue Run Rate باشند.
- رشد پایدار با نرخ ماندگاری بالا برای جذب سرمایه حیاتی است.
- رشد بسیار سریع، مشکلات عملیاتی نظیر استخدام و مدیریت فرآیندها را تشدید میکند.
- بنیانگذاران نباید تحت تأثیر ادعاهای اغراقآمیز در توییتر قرار بگیرند.
به گفته لی: «همه ARRها همارز نیستند، و همه رشدها نیز یکسان نیستند.»
در نهایت، تمرکز بر ساخت کسبوکارهای بادوام (Durable Businesses) با مشتریان راضی، مسیری محتاطانهتر و پایدارتر برای موفقیت بلندمدت در فضای پرشتاب هوش مصنوعی است.
